Риски при купле-продаже бизнеса

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Риски при купле-продаже бизнеса». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Коммерческие особенности

2. Иски от обладателей товарных знаков

3. Ценовые атаки: демпинг

4. Право собственности на товар переходит в момент передачи товара перевозчику

5. Цена товара ниже себестоимости, или Налоговые риски продаж с убытком

6. Продажа товара ниже закупочной цены

7. Все врут: риски завышения и занижения цены квартиры в договоре

8. Организация эффективного отдела продаж

9. Возможности и потенциал магазина

10. Риски бизнес-проектов

11. Основные характеристики потребительского поведения

Продажи – один из наиболее рисковых процессов. Во-первых, у менеджеров продаж всегда есть желание «сесть на поток». Во-вторых, нужно заботиться о сохранении базы клиентов, имеются неоднократные случаи сокращения бизнеса вдвое при покидании компании главного сбытовика. Такое поведение связано с тем, что менеджеры по продажам – люди с коммерческой жилкой, а обидеть их легко (например, бонусами). Поэтому рисков в процессе много, но бороться с ними можно.

Еще одним видом рисков, который похож на предыдущий, является полная неоплата товара. Минимизировать данный риск можно путем 100% предоплаты, однако на практике это не всегда возможно.

Пример:
ОАО «ЕВРАЗ Металл Инпром» обратилось в арбитражный суд с исковым заявлением к ОАО «ЖБИ» о взыскании 1 781 432 руб. основного долга, 134 544 руб. 63 коп. процентов за пользование коммерческим кредитом, 32 296 руб. 18 коп. неустойки, 38 329 руб. в счет возмещения расходов по оплате государственной пошлины и 33 000 руб. расходов на оплату услуг специалиста.
Покупатель оплачивает поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки (п. 1 ст. 516 Гражданского кодекса Российской Федерации). Факт поставки товара подтвержден по товарным накладным, факт оплаты не подтвержден. На основании этих фактов суд удовлетворил исковые требования.

Программа расширена по сравнению с регламентом на предмет поиска особо наглых злоупотреблений сбытов. Обратите внимание, что в программу включена система мотивации, для сбыта она очень важна (от нее зависит поведение сотрудников).

Дополнительно обращаю внимание на следующее:

под базой CRM может пониматься любая информационная система (например, 1С вполне позволяет);
базы данных клиентов все равно уходят (например, через директора по продажам). Важно именно ограничение для рядовых менеджеров;
типовые примеры несоответствия мотивации стратегическим установкам:
- стратегическая цель – EBITDA либо иная прибыль, у менеджеров по продажам цель – объемы;
- стратегическая цель – доля рынка любой ценой, у менеджера по продажам очень слабая зависимость от перевыполнения собственного плана;
наличие неликвидов из товаров для перепродажи в торговой компании – это повод внепланового анализа деятельности менеджеров по закупкам.

Также рекомендую прочитать о дополнительном контроле продаж на стр. 173 книжки. Формально в программе проверки всё есть, но в книге удалось возможные проблемы описать детально.

Коммерческие особенности

Договор поставки – это разновидность договора купли-продажи, который регулируется п. 3 гл. 30 ГК РФ. Для того чтобы разобраться, что это такое, в первую очередь необходимо обратиться к определению договора купли-продажи.

Согласно п. 1 ст. 454 ГК РФ по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель – принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Т.е. цель купли-продажи – это передача права собственности. Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не вытекает из характера товара.

Для заключения договора сторонам необходимо достичь соглашения по существенным условиям договора. В договоре купли-продажи, равно как и в договоре поставки, таким условием является предмет договора. Предмет договора в данном случае подразумевает собой наименование и количество товара. Т.е. сторонам необходимо понимать, что продаем и сколько продаем. Важно отметить, что цена в договоре купли-продажи является существенным условием лишь при продаже недвижимости. В остальных случаях цена не является существенным условием, а служит необходимым.

На практике цена чаще всего заранее согласовывается сторонами и фиксируется на бумаге, так как стороны не хотят рисковать. Для договора поставки характерно указание через отсылку к другому документу (например, цена определяется в соответствии с прейскурантом, каталогом, спецификацией, счетом и т.д.). Сторонам предоставляется возможность самостоятельно в договоре определить документ, который будет отражать стоимость товара.

Остальные условия, такие как качество, ассортимент, комплектность и так далее называются необходимыми и могут быть определены на основе критериев, введенных законом.

Если стороны достигли соглашения по всем существенным условиям, то с этого момента договор считается заключенным.

Иски от обладателей товарных знаков

Продавать на маркетплейсах без торговой марки не получится, несмотря на то, что законодательного запрета нет и что ряд площадок (СберМегаМаркет и Wildberries) не требуют свидетельства о регистрации.

Товарный знак не только защищает вашу репутацию, но и дает гарантию, что вы случайно не нарушите чьи-то интеллектуальные права из-за неуникального названия.

Даже если для маркетплейса наличие знака — необязательное условие для сотрудничества, ответственность при возникновении споров всегда несет селлер, и это прописано в договоре.

Соблазн «сэкономить» время и выйти на площадку без товарного знака сомнителен, так как высок риск встретиться в суде с правообладателями. В этом случае нарушитель обязан:

выплатить штраф маркетплейсу;
компенсировать судебные издержки;
прекратить продажи, так как площадка удалит товарные карточки и заблокирует кабинет навсегда;
выплатить компенсацию владельцу знака от 10 тысяч до 5 млн рублей;
уничтожить товар по первому требованию правообладателя.

Ценовые атаки: демпинг

Когда несколько селлеров предлагают одинаковый продукт, избежать демпинговых войн практически невозможно.

Начинающие продавцы не могут себе позволить высокие скидки, иначе будут работать в убыток и быстро прогорят. А именно этого и ждут недобросовестные конкуренты. Чего точно не стоит делать — начать играть по чужим правилам.

Что делать?

Единственный выход в этом случае — конкурировать по качеству и повышать ценность вашего товара для клиентов.

Покупатель предпочтет красиво представленный товар с подробным описанием, нежели чем безликий аналог. Поэтому стоит сделать карточки товаров с возможностью максимального обзора: видео, например.

Инфографика, фото и видео должны быть высокого качества, здесь точно не надо экономить.

Хорошая новость: маркетплейсы не одобряют агрессивный демпинг, поскольку продажи с высокими скидками снижают и их прибыль.

Если в каких-то пунктах статьи Вы узнали свой отдел продаж, не расстраивайтесь! Таких случаев много и среди них нет безнадежных.

Давайте вместе наведем порядок. Начнем с основных проблем, станет лучше уже через месяц!

Механизм в общем выглядит так:
> Диагностируем проблемы, проранжируем их, поймем какие задачи нужно выполнить, какие ресурсы для этого есть.
> Преодолеем организационное сопротивление с поддержкой и волей руководителя компании.
> Выберем 1 главный бизнес-процесс отдела продаж (у кого-то это направление, у кого-то это работа с определенной ЦА), опишем, стандартизируем. Сделаем ряд улучшений. Создадим инструменты продаж.
> Оцифруем в CRM, отработаем регламенты с командой продаж.
> Сделаем замеры, скорректируем план, внедрим еще один цикл улучшений.
> Будем собирать и обрабатывать данные, чтобы делать управление продажами продуктивным.

Если вы хотите верно оценить ситуацию, вы можете провести диагностику самостоятельно. В нашем чек-листе на 120+пунктов мы обозначаем важные вопросы для контроля. Вы можете его скачать бесплатно.

Право собственности на товар переходит в момент передачи товара перевозчику

Такая ситуация очень часто встречается, когда продавец реализует товар или материалы из одного региона в другой, когда требуется длительная транспортировка. Продавец ограждает себя от возможных рисков, связанных с транспортировкой. Вообще-то, это обычная ситуация, не связанная с понятием «особый переход права собственности», но тем не менее и при такой сделке могут возникнуть проблемы с налоговиками.

В налоговом и бухгалтерском учете у продавца складывается ситуация, когда он одновременно и отгрузил товар, и передал право собственности. Поэтому он в бухгалтерском учете отражает у себя доход. Если предприятие в налоговом учете применяет метод начисления признания доходов и расходов, то расхождений между бухгалтерским и налоговым учетом не будет.

Момент реализации и момент отгрузки у продавца совпали, поэтому начисление НДС отражается обычным способом. Продавец начисляет НДС и выписывает счет-фактуру.

Рассмотрим данную ситуацию со стороны покупателя. Несмотря на то что право собственности уже перешло к покупателю, приобретенные ценности находятся в пути и могут доставляться и месяц, и два. Неважно, что ценности на склад покупателя не прибыли, мы все равно являемся собственниками, и в бухгалтерском учете для этих целей существуют счета, на которых отражаются товары, материалы в пути. Это 15-й счет или специальные субсчета к счету 10 и счету 41. Проводки будут выглядеть так:

Дебет 15 (10, 41),

Кредит 60.

После того как товар будет доставлен на склад, эти счета необходимо закрыть, переместив стоимость товара или материалов в дебет 41 «Товары на складе», 10 «Материалы на складе». Основные сложности в этом случае возникают у покупателя при определении момента возмещения НДС. Казалось бы, для возмещения НДС соблюдены все условия: выставлен счет-фактура, приобретенные ценности приняты на балансовый учет, предполагается их использовать в деятельности, облагаемой НДС. Но налоговики считают товар принятым к учету, если он оприходован на склад. Письмо Минфина России от 26 сентября 2008 г. N 03-07-11/318 «О применении вычета НДС по товарам «в пути» как раз и отражает такую позицию налоговиков.

Но, с другой стороны, в Кодексе мы нигде не найдем указание на то, что товар должен фактически поступить на склад, чтобы считаться принятым к учету. Поэтому вычет по НДС может быть применен в момент отгрузки, получения счета-фактуры и перехода к покупателю права собственности, но свои права при этом, видимо, придется отстаивать в суде.

Цена товара ниже себестоимости, или Налоговые риски продаж с убытком

Продажа товара ниже себестоимости означает возникновение убытка.

Если цена приобретения (создания) имущества (имущественных прав) с учетом расходов, связанных с его реализацией, превышает выручку от его реализации, разница между этими величинами признается убытком налогоплательщика, учитываемым в целях налогообложения (п. 2 ст. 268 Налогового кодекса РФ (далее — НК РФ)).

Соответственно, под убытком можно понимать превышение расходов, определяемых в соответствии со ст. 252 НК РФ, над доходами, определяемыми в соответствии со ст. 248 НК РФ.

При реализации товаров налогоплательщик вправе уменьшить доходы от таких операций на стоимость приобретения данных товаров (подп. 3 п. 1 ст. 268 НК РФ).

При этом налоговое законодательство само по себе не ограничивает хозяйствующие субъекты в принятии в налоговом учете себестоимости товаров, проданных с убытком.

Расходы, соответствующие необходимым критериям, учитываются при определении налоговой базы по налогу на прибыль в порядке, установленном Налоговым кодексом РФ, независимо от того, есть или нет доходы от реализации в соответствующем налоговом периоде.

Налоговая база по прибыли рассчитывается совокупно по всем сделкам, выводить финансовые итоги от каждой продажи не нужно.

Компания в отчетном периоде совершила ряд сделок. Данные по этим финансовым операциям обобщены в табл. 1.

Налоговая оптимизация без рисков для компании

Cебестоимость продукции: выбираем метод распределения косвенных расходов

Расчет налоговой нагрузки: механизм контроля над бизнесом компании

Продажа товара ниже закупочной цены

В договоре поставки предусмотрите пункт о том, что если продавцу предъявят иск о взыскании компенсации за нарушение исключительного права или о возмещении ущерба, поставщик предоставит все нужные документы и обязуется возместить сумму выплаченной компенсации, которую могут взыскать с продавца по решению суда.

Формулировка в договоре может быть такая:

Поставщик гарантирует Покупателю, что поставленный товар не обременён правами третьих лиц.

В случае предъявления к Покупателю претензий и требований от третьих лиц, основанием для которых является продажа Покупателем товара, приобретённого у Поставщика, Поставщик обязуется возместить Покупателю все убытки, возникшие в связи с такими претензиями и требованиями.

Этот способ подойдёт, если вы продаёте товары нескольких брендов и у вас есть возможность с ними связаться. Можно написать правообладателю официальное письмо с просьбой подтвердить правомерность использования этих товаров поставщиком, с которым собираетесь работать.

Такое письмо надо составить на официальном бланке предпринимателя или организации. В письме укажите, что поставщик предлагает к поставке товар, на котором размещены результаты интеллектуальной собственности правообладателя. Уточните у правообладателя, имеет ли поставщик право на распространение этого товара.

Формулировка в письме может быть следующая:

Между мною и ИП Ивановым (Поставщиком) заключён договор поставки №21 от 10.10.2020 на поставку следующей продукции: детская игрушка «Три кота», канцелярские принадлежности «Три кота». Указанная продукция является результатом интеллектуальной собственности АО «СТС».

В целях недопущения реализации мною контрафактного товара прошу сообщить, было ли передано ИП Иванову исключительное право на данные товары либо иным образом закреплено право на распространение товара ИП Ивановым.

Много товаров разных производителей

Товары нескольких брендов

В договоре поставки прописать:

— ответственность за соблюдение исключительных прав правообладателя несёт поставщик;

— поставщик обязан возместить расходы, если правообладатель или его представитель потребует компенсацию.

Получить подтверждение от правообладателя, что поставщик имеет право продавать продукцию бренда для перепродажи.

Запросить у поставщика документы:

— лицензионный договор;

— договор с производителем, который разрешает дальнейшую продажу товара;

— свидетельство на товарный знак, в котором указаны правообладатели.

Все врут: риски завышения и занижения цены квартиры в договоре

Доля ООО является имущественным правом (ст. 128 ГК РФ). К указанной сделке применяются положения гражданского законодательства, регулирующие отношения купли-продажи (гл. 30 ГК РФ). (Постановление Президиума ВАС РФ от 11.10.2011 N 5950/11 по делу N А40-66193/10-83-605, Постановление Президиума ВАС РФ от 13.11.2012 N 7454/12 по делу N А24-1270/2011).

Таким образом, существенными условиями договора купли-продажи доли уставного капитала ООО будут: предмет договора, т.е. непосредственно сама доля, её размер, номинальная стоимость и цена сделки купли-продажи доли.

При невозможности мирного разрешения спора, в зависимости от конкретной ситуации, продавец вправе обратиться в суд с требованиями:

о расторжении договора и возврате проданной доли в ООО. В случае если в договоре указаны соответствующие условия, описанные выше (кредит, отсрочка, рассрочка, залог) об исполнении обязательств покупателем и оплаты по договору (п.3 ст. 486 ГК РФ);
о расторжении договора и возмещении неосновательного обогащения и убытков (п. 4 ст 453 ГК РФ).

В заключении хочу сказать, что по данным категориям дела нет однозначной судебной практики. Все зависит от конкретных обстоятельств дела.

— Прочтите отзывы наших Клиентов

— Изучите успешные кейсы

— Взгляните в наши открытые лица

Курск
Калуга
Орел
Воронеж
Самара

Риск	Краткое описание	Последствия	Типовые недостатки СВК
Некорректное формирование планов продаж	План продаж может формироваться на основании только одного мнения (например, только отдела продаж либо отдела маркетинга). Это может приводить к возникновению как завышенного, так и заниженного плана продаж.	Завышенный план продаж – отток коллектива менеджеров из-за нежелания жить «на окладе». Заниженный план продаж – потеря рынка, незаслуженный бонус отдела продаж. Необходимость увеличения долговой нагрузки из-за снижения денежного потока от операционной деятельности.	План формируется без должного рассмотрения (например, факт продаж прошлого года +15% на падающем рынке).
Невыполнение плана продаж	Невыполнение плана продаж – частый случай. При этом, как показывает практика, производство справляется, бюджеты затрат осваиваются.	Снижение прибыли.	Отсутствие оперативной корректировки производственных планов и планов по закупкам в зависимости от ситуации на рынках сбыта. Отсутствие планов антикризисного управления (например, двух вариантов бюджета и т.п.).
Продажи по цене ниже себестоимости	По разным причинам (рост стоимости сырья и материалов, несвоевременный пересмотр прайс-листов, заключение долгосрочных договоров, предоставление избыточных скидок) фактическая цена продажи может быть ниже себестоимости.	Снижение прибыли.	Система мотивации топ-менеджеров и менеджеров по продажам нацелена на увеличение объемов, а не на получение денег и рост маржинальности. Отсутствие контрольных процедур при предоставлении скидок.
Продажа по цене ниже возможной	Продажа высокорентабельных/ высоковостребованных (при наличии дефицита предложения на рынках) товаров с необъяснимой скидкой одной группе контрагентов. Типичный пример «работы менеджера на себя».	Снижение прибыли. Затоваривание неликвидом.	Отсутствие политики продаж, предусматривающей сбалансированный подход к продажам (целевая структура продаж, товары-дополнители/заместители и пр.). Слабая мотивация контрагентов. Отсутствие мониторинга фактических скидок и маржинальной рентабельности контрагентов.
Продажи в нарушение существующих политик и процедур	Отгрузка товара контрагенту со значительной просроченной дебиторской задолженностью. Отгрузка товара с несоблюдением сроков отгрузки. Неправомерные скидки. …	Снижение прибыли.	Отсутствие мониторинга соблюдения политик и процедур. Система мотивации топ-менеджеров и менеджеров по продажам нацелена на увеличение объемов, а не на получение денег и рост маржинальности.
Потеря коммерческой информации	Потеря базы клиентов с контактами и объемами. Речь идет о полной базе клиентов.	Потеря ключевых клиентов, снижение прибыли.	Отсутствие мониторинга конечных потребителей. Отсутствие оперативного реагирования на действия при уходе менеджера по продажам. Недостаточные ограничения информационных систем.
Заключение невыполнимых договоров при сбыте	Производство не может справиться с заказами, что приводит к срыву обязательств. Договоры заключаются без учета возможностей закупки необходимых товаров/сырья и материалов.	Потеря ключевых клиентов, снижение прибыли (в т.ч. из-за штрафных санкций).	Отсутствие при увеличении заказов согласования производственных возможностей, возможности закупки объемов сырья, хранения товаров на складе и т.п.
Неэффективная работа с возвратами	Наличие у контрагентов возможности вернуть товар по первому требованию без ограничений.	Снижение прибыли. Фиктивное выполнение планов с последующими возвратами.	Отсутствие контрольной процедуры по возврату товара надлежащего и ненадлежащего качества (отсутствие штрафов, если «купили много, хотим вернуть»). Отсутствие контроля расчета мотивационных выплат.
Рост складских запасов готовой продукции	Из-за срыва продаж складские запасы непомерно растут. При этом среди них большое количество запасов, которые вряд ли кому-то удастся продать.	Рост потребности в оборотном капитале	Отсутствие оперативной корректировки производственных планов и планов по закупкам в зависимости от ситуации на рынках сбыта. Отсутствие планов антикризисного управления (например, двух вариантов бюджета и т.п.).

Часть рисков для карты рисков можно объединить (например, в виде риска «Продажа по цене ниже возможной»). Риск роста складских запасов можно отнести к движению ТМЦ.

Организация эффективного отдела продаж

Простейший вариант – одноступенчатая структура в виде отдела продаж, в котором работают менеджеры под началом руководителя этого подразделения. Недостатки подобной системы:

С течением времени менеджеры «обрастают» постоянными клиентами, с которыми и предпочитают работать. В итоге поиск покупателей, холодные звонки и прочие меры по развитию клиентской базы часто поручаются новичкам, которые еще не владеют техникой эффективных продаж. Результат: стагнация деятельности отдела, когда лояльные клиенты остаются, но дальнейшее расширение сбыта не обеспечивается.
Многое начинает зависеть от личностного фактора: скажем, опытный менеджер, если его переманят конкуренты, способен увести с собой созданную им базу.
Увеличение объема работы по текущим сделкам может привести к сокращению усилий по поиску новых клиентов.

Более продвинутая модель одноуровневой системы включает в себя основных менеджеров, договаривающихся о сделках, и ассистентов, занимающихся рутинной работой технического характера типа оформления документации. Такая схема более эффективна, однако роль ведущих специалистов еще более повышается, и при их уходе компания может понести большие потери.

Многоуровневая организация сводит риск увода базы покупателей к минимуму, поскольку с клиентами на разных этапах сделки взаимодействуют различные менеджеры. Структуру органов, занимающихся продажами, каждая компания определяет самостоятельно исходя из задач и условий своей деятельности.

Чаще всего многоступенчатая система предполагает наличие:

руководителя подразделения по продажам;
руководителей / старших менеджеров внутренних структур;
рядовых менеджеров по продажам.

В зависимости от функций могут создаваться отделы, занимающиеся одним из направлений:

обзвон холодных клиентов;
обеспечение первых продаж – обработка заявок;
обслуживание постоянных клиентов.

Возможности и потенциал магазина

Опираясь на уже имеющиеся данные, рассмотрим те основные преимущества и возможности, которые могут привлечь аудиторию в магазин одежды подобного формата:

уникальная концепция оформления и наличие основной идеи для магазина. Сегодня мало просто предлагать качественный товар по хорошей цене. Покупателя интересует эмоция покупки, которую создает атмосфера магазина и игровой элемент. Так, к примеру, торговая площадь магазина (55 кв.м.) позволяет организовать небольшой подиумный стенд для показов коллекций или dress-маркет самообслуживания с турникетом, прикассовой зоной и иной привычной для супермаркетов атрибутикой;
размещение на самом проходном первом этаже и грамотное оформление витрин дает возможность проведение эффективных акций и распродаж. При этом среднестатистический процент эффективности одной только выклейки на стеклах и штендер в коридоре составляет около 5% пассивных продаж;
сам товар позволяет использовать его для саморекламы: использование манекенов в тщательно подобранных образах (составление комплектов для витрин лучше доверить стилисту) позволяет увеличить ценность приобретения, т.к. покупательница наглядно видит как один и тот же товар может выглядеть в разных сочетаниях;
учитывая сезонные погодные изменения, можно с успехом использовать западную практику распродаж, предвосхищающих конец сезона. Т.е., в отличие от подавляющего большинства магазинов, распродавать остатки летней одежды не в конце августа, а с конца июля. Такой динамичный подход даст увеличение товарооборота в среднем в пределах 35-40%;
создание интернет-витрины с возможностью забронировать понравившуюся модель и даже приобрести с возможностью доставки на дом увеличит круг потенциальных покупателей, особенно в осенне-зимний сезон, когда количество онлайн-пользователей вырастает в 1.5 раза.

Используя распределение товара в ассортиментных предпочтениях, необходимо создавать правильное зонирование магазина, где две трети площади будет выделено основной группе, одна треть второстепенной, а для бижутерии либо подготовлен отдельный стенд, либо, что сейчас имеет наибольшее распространение, эффективно ее интегрировать в стенды с одеждой.

Риски бизнес-проектов

Бизнес риск проекта — это стандартный коммерческий риск. Любой проект нуждается в оценке возможных угроз, которые могут помешать его осуществлению полностью или частично.

Факторы риска подразделяются на две большие категории:

Систематические — это чаще всего внешние факторы, не зависящие от усилий самого предприятия: политические, экономические, экологические, природно-стихийные, правовые.
Несистематические — хотя и реагирующие на внешние факторы, но поддающиеся влиянию и при определенных усилиях руководства предприятия устранимые в рамках проекта. Несистематические риски могут быть связаны с самим процессом производства, рыночной ситуацией в отрасли, с возможными финансовыми потерями.

Несистематические бизнес-риски проекта в свою очередь подразделяются на группы:

Полное или частичное неполучение дохода от реализации. Это определяется неэффективностью самого проекта из-за отсутствия сбыта или высокого срока окупаемости.

Здесь большую роль играют маркетинговые риски. Из-за неправильной оценки рынка проект может быть провален.

Поэтому предельно важно изучить конъюнктуру рынка, выявить и классифицировать факторы, которые могут оказать влияние на проект (увеличение конкуренции, ограничение рынков сбыта, снижение спроса), определение способов устранения неблагоприятных моделей.

Критическое превышение себестоимости проекта возникает, если на этапе планирования была произведена неправильная оценка ожидаемой прибыли. То есть, затраты на реализацию проекта в этом случае могут превысить возможный доход и проект грозит фирме разорением. Эти факторы могут возникнуть и на определенных стадиях реализации плана, например, при неожиданном повышении цен на сырье или росте стоимости транспортных услуг. Сюда относятся также технологические и административные риски.

Возможные бизнес-риски таких факторов должны быть заложены в проект на стадии его разработки.

Недостаточная ликвидность проекта возникает обычно на этапе его завершения. Риск связан с малым объемом инвестирования, явно неспособного окупить затраты. Иногда он также возникает из-за временного расхождения вложений и финансирования.
Риск невыполнения проекта из-за недостаточного инвестирования при запуске проекта. Эти риски могут быть как финансового, так и организационного характера.

На практике, факторинговая компания может сразу оплатить до 90% всей суммы задолженности покупателя перед продавцом. Когда долг будет погашен, кредитор получит еще 10% за вычетом комиссии фактора.

По факту, это краткосрочный кредит бизнесу, который позволяет ему решать целый ряд задач:

устранение кассовых разрывов – деньги приходят сразу, не нужно сначала ждать срока оплаты, а затем добиваться ее после просрочки;
ускорение оборота капитала – постоянный приток денег от новых сделок позволяет активнее развивать бизнес, не оглядываясь на возможные неплатежи;
увеличение объема продаж – как следствие из пунктов выше, у компании всегда есть деньги и заказчики, она может спокойно работать и инвестировать в развитие, в том числе в более активные продажи, не боясь того, что больше станет работы, а не денег;
повышение конкурентоспособности – если в одной и той же нише есть две компании, но одна работает «по старинке» с отсрочкой платежа, а другая использует факторинг, то это дает реальные конкурентные преимущества.

Основные характеристики потребительского поведения

Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.